Total Addressable Market (TAM) को हम Total Available Market (कुल उपलब्द बाजार) भी कह सकते है। किसी सेवा या उत्पाद की बाजार में उपलब्द Revenue opportunity (पैसे कमाने के अवसर) को Total Addressable Market कहा जाता है। इससे लक्षित बाजार के आकर को जान सकते है कि, लक्षित बाजार कितना बड़ा है और कितना फायदेमंद होगा।
TAM यह एक तरह का बाजार के प्रति लगाया गया दृष्टिकोण या अनुमान है कि, अगर कोई दूसरा प्रतिस्पर्धी उस बाजार में अस्तित्व नहीं करता है तो कंपनी कितना बाजार और राजस्व हासिल कर सकती है। इससे उत्पाद के लिए बाजार की उपलब्धता पता चलती है जिससे किसी भी उद्यमी को उसके उत्पाद और व्यवसाय पर मेहनत, समय और पैसा लगाने के स्तर को निर्धारित करने मे मदत मिलती है और संभावित निवेशकों या खरीददारों को भी कंपनी का Viable Value Proposition (व्यवहार्य मूल्य प्रस्ताव) निकालने में Total Addressable Market (TAM) से बहुत मदत मिलती है।
Viable Value Proposition बनाने में संभावित बाजार का अनुमान, निवेशीत मूल्य का आकार, प्रतिस्पर्धा, अपेक्षित विकास, और उपलब्द बाजार का इस्तेमाल किया जाता है। और यह सब हम Total Addressable Market (TAM) से जान सकते है। उदाहरण: अगर किसी Startup को खरीदना होता है तो पहले उसके उत्पाद की अपेक्षित पैसे कमाने की क्षमता जानना होता है तब TAM का इस्तेमाल किया जाता है।
आज के समय में, जहां इतने जादा तेजी से नए व्यवसाय और नए बाजार बनते जा रहे है वहां पर Total Addressable Market (कुल उपलब्द बाजार) एक सबसे महत्वपूर्ण मापक बन गया है और इसकी Calculation (गणना) करने का तरीका और जादा रचनात्मक बन गया है।
How To Calculate Total Addressable Market
Total addressable market (TAM) को हम 4 तरीके से calculate कर सकते है :-
TAM को calculate करने का आसान सा मूलभूत गणितीय समीकरण है – कुल संभावित या लक्षित ग्राहक गुना औसत प्रति ग्राहक प्राप्त मूल्य।
TAM = Total Number of End Users Profiles in the Beachhead Market
× Average revenue per Customer
TAM = कुल संभावित ग्राहक × प्रति ग्राहक प्राप्त मूल्य
1. Top-Down Research
Top-down research की प्रक्रिया में सबसे पहले बड़ी जनसंख्या ली जाती है फिर लक्षित बाजार को पाने के लिए उसे विशिष्ट Market Segmentation से उसे सीमित कीया जाता है। जैसे: जनसांख्यिकीय, भौगोलिकता, आर्थिकता, आदि खंडों से उसे सीमित किया जाता है। Top down analysis को एक उल्टे पिरामिड 🔻 से दर्शाया जाता है। जिसमें बड़ी जनसंख्या को सबसे ऊपर दिखाया जाता है फिर उसे सीमित करते हुए खंडों को नीचे दिखाया जाता है।
उदाहरण: एक Startup है जो Boys Cycles बेच रही है किसी देश में, तो अब इसका top down research से TAM निकालना है। देश की कुल जनसंख्या 80 Crores है। उनमें से 45 Cr पुरुष है और उनमें से 18-30 आयु के युवा पुरुष की संख्या 25 Cr है। इस आयु के पुरुष वर्ग जिन्हें cycling में रुचि है उसका प्रमाण 2% है, तो cycling में रुचि रखने वाले लड़कों की संख्या 50 लाख हुई।
अब हमे कुल संभावित ग्राहक 0.5 Cr मिले है। और एक Cycle की कीमत अगर ₹3000 है। तो अब हम Boys Cycle के Startup का total addressable market (TAM) को calculate करेंगे। TAM = कुल संभावित ग्राहक × प्रति ग्राहक प्राप्त मूल्य तो TAM = 50 लाख × 3000 = 1500 crores का अनुमानित total addressable market है इस startup का। (इस्तेमाल किए गए सभी आंकड़े अनुमानों पर आधारित हैं। और यहां किसी देश का उल्लेख नहीं है)
2. Bottom-Up Research
Bottom up approach यह सबसे जादा भरोसेमंद, और विश्वसनीय तरीका है क्योंकि इसमें प्राथमिक बाजार अनुसंधान (जैसे स्थानीय बाजार में सर्वेक्षण करना), द्वितीयक शोध (news reports, company filings) द्वारा प्राप्त डेटा या जानकारी से ही अनुमानित Total Addressable Market की गणना की जाती है। _ और इससे प्राप्त गणना बाकी अन्य गणनाओं से अधिक योग्य और सटीक होती है। Bottom up research को सीधे पिरामिड 🔺 से दर्शाया जाता है। इसमें छोटे स्तर पर प्राप्त जानकारी और मूल्य से बड़े आंकड़ों को निकाला जाता है। जितनी जानकारी और डेटा अधिक होता जायेगा उतने बड़े लक्षित बाजारों के आंकड़ों की सटीक गणना करना आसन हो जायेगा।
उदाहरण: अगर हमें एक टेक्नोलॉजी Startup – जिनका उत्पाद एक game app है और उस game app को खेलने की कीमत ₹500 प्रति महीना है। तो अब हमें इसका Total Addressable Market को calculate करना है, तो इसे हम Top Down Approach से नहीं निकाल पाएंगे क्योंकि हम नहीं जान सकते कि, game खेलने में रुचि रखने वाले कितने लोग startup ने बनाई game app खेलना पसंद करेंगे। तो यहां हम Bottom up approach से TAM निकालेंगे।
Game app की कीमत ₹500 प्रति माह है तो हर साल ₹3000 मिलेंगे, और हमारे पास उपलब्द यह जानकारी है कि, हर बड़े शहर से औसत 1 हजार ग्राहक जुड़ रहे है। तो हर बड़े शहर का यहां TAM = 1000 × 3000 = 30 लाख प्रति साल होगा। तो अब हम calculate कर सकते है कि, अगर हम 10 शहरों में जायेंगे तो हमें 10 हजार ग्राहक मिलेंगे। और तब हमारा TAM = 10000 × 3000 = 3 Cr होगा। ऐसा करते हुए हम इस Startup का Bottom up approach से Total Addressable Market निकाल पाएंगे।
Importance of The Total Addressable Market
Total Addressable Market यह Startup और मौजूदा व्यवसायों के लिए एक सबसे महत्वपूर्ण मापीय है जिससे वे अनुमानित संभावित बाजार में बिक्री और revenue (राजस्व) की विकास का पैमाना या व्यवसाय वृद्धि की संभावना जान सकते है।
अगर कोई व्यवसाय नए उत्पाद को लाने का सोच रही है, किसी नए ग्राहक के विभाजन, नए बाजार विभाजन, या मौजूदा ग्राहकों को Cross-sale करने का सोच रही है तो यहां पर TAM बहुत मदत कर सकता है उन सबके आंकड़ों को विभाजनों में आसानी से बाटने में और उनपर काम करने में।
किसी भी निवेशक का लक्ष यह होता है कि, वे किसी बड़े संभावना वाले बाजारों के व्यवसायों में निवेश करें और आदर्श उद्यमी भी वही होता है जो बड़े विकास वाले संभावित बाजारों पर कब्जा करें या हासिल करे इसीलिए कोई भी निवेशक और उद्यमी निवेश करने या कुछ शुरू करने से पहले total addressable market को Calculate करते है। अगर बाजार का आकार बड़ा और फायदेमंद होता है तभी वे शुरू करते है।
Conclusion
किसी व्यवसाय के उत्पाद या सेवा की अनुमानित संभावित बाजार में बिक्री और राजस्व के विकास का पैमाना या व्यवसाय वृद्धि की संभावना जानने के लिए Total Addressable Market (कुल उपलब्द बाजार) का इस्तेमाल किया जाता है।
Total Addressable Market की गणना करने का आसान सा गणितीय समीकरण है – कुल संभावित या लक्षित ग्राहक गुना औसत प्रति ग्राहक प्राप्त मूल्य।
नया व्यवसाय बनाते वक्त, नए उत्पाद बाजार में लाते वक्त, किसी व्यवसाय में निवेश करते वक्त, किसी startup या कंपनी को खरीदते वक्त उसके Total Addressable Market की गणना करके उसके आकर और विकास वृद्धि को जानना सबसे जादा महत्त्वपूर्ण होता है। धन्यवाद!
